We kennen allemaal de typische energieverkopers: “Ik kan u een aanbod doen waarmee u per jaar veel geld bespaart”. Na mijn inschrijving in het handelsregister van de Kamer van Koophandel ben ik door, zonder overdrijven, meer dan 30 partijen gebeld met maar een doel: mij een energiecontract aansmeren om hun provisie te ontvangen. De argumenten liepen uiteen van goedkoper tot (dit vond ik persoonlijk de mooiste): “Omdat u verkeerde keuzes maakt verliest u honderden euro’s”. Aangezien ik mij bezig houd met het optimaliseren van commercieel resultaat vind ik een telefoongesprek voeren altijd boeiend. Maar als het aankomt op de energieverkoop had ik de hoop al opgegeven… Totdat ik werd gebeld door ‘Anna’. Zij verraste mij enorm door haar aanpak, zij deed namelijk iets dat haar collega’s achterwege lieten. Zij stelde mij een oprechte open vraag en toonde interesse in mij. Dit was het begin van een gesprek, in plaats van een betoog waarom ik een energiecontract door mijn strot geduwd moest krijgen.
Het valt mij op dat niet alleen verkopers van consumptieve abonnementen, of commodities, als een stormram op het doel afgaan, iets verkopen op basis van de product- of dienstspecificaties gebeurt vaak. De alom bekende autoverkopers, zo gezegd... “Wat een lieve kinderen… Hij rijdt fantastisch, ik heb hem zelf ook!”. Ondanks dat iedere verkoper weet dat het aanprijzen van een product of dienst pas nut heeft als je weet dat iemand, in veel gevallen jouw potentiële klant, een behoefte heeft. En hoe kom jij er achter of iemand een behoefte heeft aan jouw product of dienst? Juist! Een gesprek voeren en open vragen stellen, oprechte interesse tonen, luisteren en doorvragen. Je kan immers pas een oplossing bieden als je weet wat iemands uitdaging is.
Ondanks dat verkopen het op een na oudste vak ter wereld is, verandert de manier waarop een goed verkoopgesprek wordt gevoerd vrijwel niet. Door de digitalisering is het vak verkopen weldegelijk veranderd, maar is persoonlijk contact, relatie en gunning nog altijd de bepalende factor in commercieel succes. Dit betekent dat gesprekstechnieken die al eeuwen oud zijn nog steeds de basis vormen voor een goed verkoop gesprek.
“Goedemiddag meneer Stuijfzand, u spreekt met ‘Anna’ van ‘bedrijf X’. Bel ik u gelegen? Ik bel u omdat wij uw gegevens hebben gekregen uit het bestand van de kamer van koophandel. Ik begrijp goed dat u vaker wordt gebeld, maar allereerst wil ik u feliciteren met de start van uw onderneming. Wat voor een onderneming bent u gestart?”. Bingo! Wij starten een gesprek en zij mogen mij een aanbieding doen. Dank je wel Anna, jij hebt het vertrouwen dat er nog altijd goede verkopers bestaan hersteld.
Iedere verkoper en ondernemer weet precies hoe een goed salesgesprek gevoerd moet worden maar toch vergeten een hoop mensen dat verkoop topsport is. Als Messi of Ronaldo niet zouden trainen, ondanks dat zij toch aardig de techniek bezitten, zouden zij niet kunnen opereren op het niveau zoals zij dat nu doen. Voor goede sales- en accountmanagers geldt hetzelfde. Trainen is een manier om constant op het hoogste niveau te presteren. Daarnaast vind ik persoonlijk ook dat een order altijd tot stand moet komen vanuit de motivatie van de klant en niet andersom; de verkoper die de klant overtuigt dat hij een goede aankoop doet. Mensen doen nou eenmaal zaken met mensen. Hoe leer je iemand kennen? Voer een goed gesprek en je komt er achter.
Als sales een trucje zou zijn dat je kan leren dan zou iedereen er goed in zijn. Ik geloof er heilig in dat iedereen kan verkopen, maar doe dat dan wel op jouw eigen identieke manier. Als je oprecht begrijpt waar de behoefte zit dan staat iemand open voor jouw aanbod. Begrijp je waar die behoefte vandaan komt dan heb je een oplossing die waarde brengt.
Dank je wel voor jouw aandacht en tot snel!
Niels Stuijfzand