Voorbereiding
Een groot deel van het succes in sales wordt bepaald door de voorbereiding. Verdiep je in de online presentatie van het bedrijf maar ook in die van jouw gesprekspartner. Zoek eventueel ook naar branche specifieke informatie zodat jij weet welke thema’s actueel zijn voor jouw klant. Neem pen en papier mee, bereid een aantal open vragen voor (en noteer deze) die jij in ieder geval wil stellen om belangrijke thema’s aan bod te laten komen. Ben op tijd en zorg er voor dat je representatief bent.
Entreefase
Neem je enthousiaste ‘ik’ mee en begroet elkaar vriendelijk, geef een goede handdruk en neem plaats. Toon oprechte interesse in de persoon waarmee jij het gesprek hebt. Overhandig jouw kaartje, introduceer jezelf en het bedrijf in het kort. Geef aan wat jouw agenda is en vraag direct door of jouw gesprekspartner daar nog iets aan toe wil voegen.
Analyse- en inventarisatiefase
Stel open vragen en vraag door naar de kern van de situatie, het probleem, de implicatie daarvan en wat de noodzaak is om dit op te lossen. Vergeet niet af en toe samen te vatten en luister goed naar wat de klant zegt. Koopsignalen parkeer jij totdat jij alle informatie verzamelt hebt om later een goed passende aanbieding te doen. Vraag alle belangrijke thema’s uit die prioriteit zijn voor jou en de klant. Vat deze samen en vraag om bevestiging dat jij het goed hebt begrepen. Om zeker te zijn dat jij naar de aanbieding kan gaan, vraag de klant of hij nog andere belangrijke thema’s wil bespreken.
Aanbiedingsfase
Op basis van de thema’s uit de inventarisatiefase benoem jij de behoefte van de klant, de eigenschappen die jouw product of dienstverlening bezit om deze in te vullen, de voordelen die dit oplevert en de kennis en ervaring die jij hiermee hebt. Vraag, nadat alle thema’s benoemt zijn, of de klant nog andere onderdelen in jouw aanbieding belangrijk vindt. Vraag om bevestiging dat jouw aanbieding aansluit bij de behoeften van jouw gesprekspartner.
Afrondingsfase
Vraag om de opdracht en luister goed naar het antwoord van de klant. Op de bezwaren laat jij de klant uitpraten en vraag vervolgens om een motivatie bij het bezwaar. Hierdoor heb jij een goede indicatie hoe jij het bezwaar kan weerleggen. In de onderhandeling geef jij niks weg zonder daar iets voor terug te vragen. Behaal het hoogst haalbare resultaat als de deal niet direct kan worden gesloten; een offerte, een vervolg afspraak, etc..
Vervolg
Spreek concreet een vervolg af, neem het initiatief en laat niets vrijblijvend.
Ik hoop dat mijn artikel jou leesplezier heeft bezorgd en dat het helpt om in het volgende gesprek meer gericht en met oprechte interesse een relatie te verstevigen. Ben jij benieuwd wat een training voor jou en het team kan betekenen? Stuur mij een persoonlijk bericht en dan ga ik graag met jou in gesprek. Ik ben namelijk erg benieuwd wie jij bent en wat jou beweegt!
Dank je wel voor jouw aandacht en tot snel!
Niels Stuijfzand
Wil jij op de hoogte blijven? Schrijf je in voor de nieuwsbrief: