50% van jouw succes in sales hangt af van de voorbereiding
Sales is een vak waarin teleurstelling regelmatig voorkomt. Die teleurstelling is niet de schuld van jouw klant, maar wordt veroorzaakt door de verrassing van de negatieve uitkomst. Dat komt omdat jij niet de controle hebt over jouw verkoopproces. Natuurlijk is een beetje geluk af en toe welkom, maar je kunt het ook afdwingen. Voorafgaand aan ieder traject is de uitkomst een verrassing. Door het afwerken van gestructureerde stappen kun je het traject wel sturen en ervoor zorgen dat jij de controle hebt in het proces. Minder verrassingen en dus een grotere kans op succes. Dit zijn de 5 stappen die ik volg ter voorbereiding op een afspraak met een potentiële klant.
De hoorn gaat op de haak en je hebt eindelijk een afspraak kunnen maken met de directeur van het bedrijf bij wie je al heel lang bij aan tafel wilt zitten. Topmoment en euforie dat het een succes is! Gefeliciteerd, je staat nu met 1-0 achter. Jouw potentiële klant heeft jou al wat gegeven, namelijk zijn tijd. Hij verwacht daar dus wel wat voor terug. Overtref dat en je gunning groeit.
1. Stuur een afspraakbevestiging direct na het maken van de afspraak
Voordat je het telefoongesprek beëindigde, heb jij de klant beloofd om een afspraakbevestiging te sturen. Als jij dit meteen doet dan kom je direct de eerste afspraak netjes na en zal de contactpersoon ook direct controleren of de datum, het tijdstip en de locatie kloppen. Daarnaast stuur jij dan tegelijkertijd jouw volledige contactgegevens zodat hij of zij jou kan bereiken als er iets verandert.
2. Stuur via jouw Outlookagenda een uitnodiging naar de contactpersoon met daarin de agendapunten die tijdens de afspraak aan de orde moeten komen
Een handige tool in Outlook is de agenda-afspraak die je naar een e-mailadres kunt sturen. Hiermee kan iemand bevestigen dat de afspraak ook in zijn of haar agenda staat. Omdat je de agendapunten voor de afspraak meestuurt, is voor jouw klant direct duidelijk welke thema’s er besproken worden en dus waar de afspraak over gaat. Wel zo verhelderend. Staat de agenda niet in lijn met de verwachting van de prospect, dan zal deze dit zeker melden zodat beide partijen kunnen bepalen of het echt nuttig is om de afspraak te laten plaatsvinden.
3. Plan in jouw agenda twee dagen voor de afspraak een uur voorbereidingstijd in
Jij neemt al jouw kansen serieus. Daarom is het zeer belangrijk dat jij je goed voorbereidt. Zoek op internet en LinkedIn alles op wat je kunt vinden over de organisatie. Probeer voor jezelf vast te stellen wat zij precies doen en waarin zij uitblinken. Kijk op het profiel van de contactpersoon welke gedeelde connecties jullie hebben en wat de achtergrond is van de persoon in kwestie. Wellicht zitten er leuke overeenkomsten in waar jullie het over kunnen hebben. Schrijf de vragen op die je tegenkomt zodat je die in het gesprek kunt stellen.
4. Benut dit uur daarom volledig voor de voorbereiding en bel de klant als je vragen hebt
Spreekt voor zich. Als verkoper ben je altijd nieuwsgierig. Hoe meer inzichten jij hebt in de thema’s die belangrijk zijn, hoe makkelijker het wordt om hierover door te praten en tot de kern te komen. Ten eerste heb je twee dagen voor de afspraak nog een contactmoment waardoor je nog een keer het nut van de afspraak kunt peilen en de bevestiging krijgt dat deze doorgaat. Als bonus kom je ook serieus over op jouw gesprekspartner, waardoor hij of zij zich waarschijnlijk ook beter zal voorbereiden. Dit heeft als resultaat dat jullie in het gesprek sneller tot de kern kunnen komen.
5. Noteer alle vragen en thema’s die jij wilt behandelen en bereidt minimaal 6 goede open vragen voor. Noteer naam en telefoonnummer van de contactpersoon op een blanco pagina in jouw schrijfblok
Neem altijd pen en papier mee naar een afspraak. Een pagina waar informatie en vragen opstaan stralen uit dat je goed voorbereid bent. Een lege pagina doet het tegenovergestelde. De informatie helpt jou om structuur aan te brengen in het gesprek en voorkomt dat je belangrijke thema’s vergeet te bespreken.
Is de afspraak helemaal naar wens verlopen? Vergeet dan niet concrete vervolgafspraken te maken: kom deze na en volg ze op.
Veel succes met verkopen!
Sales is geen wetenschap maar wel een vak dat constante aandacht nodig heeft om dit structureel goed te blijven doen. Neem vrijblijvend contact met mij op om te kijken wat een trainingstraject voor jouw en het team kan betekenen. Hartelijke groet, Niels 06-28369535 / niels@eh-cs.nl