“Het hele salesteam heeft zijn target overtroffen. Weet je wat!? We gooien er voor volgend jaar nog 10% bovenop!”
Een cijfer gebaseerd op niks is hetzelfde als in een menigte een leus roepen in een taal die niemand begrijpt. Zinloos. In veel gevallen zijn KPI (Key Performance Indicators, oftewel Kritische Prestatie-Indicatoren) een uit de lucht gegrepen begrip, onderbouwd met een nietszeggend doel. Het zijn cijfers die door de jaren heen bij elkaar opgeteld een doel opzich zijn geworden waarop gestuurd wordt én waar niemand iets mee kan. Feit is wel dat iedereen in de organisatie zich er blind op staart en dat er onder aan de streep niets wordt toegevoegd aan het algehele bedrijfsresultaat. Indicatoren voor statistieken, niet voor resultaat.
Doelen zijn op zich een mooie stip op de horizon waar je naar toe kan sturen. Zoals een kapitein met een eindbestemming de koers bepaald naar het eindpunt en indien nodig de route aanpast om aan te leggen waar eerder de bedoeling was. Maar wat nou als het einddoel eigenlijk niet de bestemming is? Dan wordt het aanpassen van de koers een constante wijziging van richting en leidt naar een bestemming waarvan het doel nooit wordt bereikt.
Een van de zwaarste onderschatte motivatieredenen waarom sales zijn best doet is het stellen van doelen. Targets is iets anders, dat is een KPI. Een doel is de strategische stip op de horizon waar de onderneming, haar klanten en ieder individu naar toewerkt. Hard werken om bonus te verdienen om de nieuwste iPhone te kopen is geen doel, het is een korte termijninvestering om iets te bereiken. Je bonus halen om te investeren in een training die er voor zorgt dat je iedere maand bonus krijgt is een strategisch doel. Zo werkt het in sales, maar ook in iedere onderneming. Als je denkt dat investeren in korte termijn input resulteert in lange termijn output dan zit je er naast. Het levert je een eenmalig resultaat op. Investeer in een strategisch doel en het rendement is langdurig. Zo werkt nou eenmaal ook een klantrelatie.
Gemiddelde klant- of orderwaarde? Best een belangrijk getal. Iedere onderneming heeft een ambitie. En ambitie is vaak synoniem voor groei. Groei betekent vaak meer omzet, dus; een groei in het aantal klanten of het uitbouwen van bestaande relaties. Dat komt niet zomaar uit de lucht vallen dus zal je er een kwantitatief doel aan moeten hangen om een kwalitatief resultaat te boeken. Breng dat over aan degene die er mee aan de slag moeten en het resultaat volgt vanzelf. Zo simpel is dat. Nu nog doen.
Het opstellen van een commerciële strategie is meer dan alleen kwantitatieve acties bepalen en meten. Het is een samenspel tussen alle facetten die nodig zijn voor succes. Ben jij benieuwd welke strategie voor jouw bedrijf werkt? Ik drink mijn koffie zwart met suiker!